Er du ramt af Bullwhip-effekten?
Varelagrene stiger, mens den forventede efterspørgsel falder. Fristelsen for at sælge billigere er større end nogensinde. Men er det en god ide?
Vi møder flere ejerledere i danske virksomheder, som i denne tid sidder med en meget mærkelig smag i munden. Mange har haft et nærmest urealistik godt år, og flere har slået rekorder, som de før kun turde drømme om. Optimismen efter coronatiderne førte opsving med sig, der i starten var kærkomne, men som nu bider mange i haserne. Hvad er forklaringen?
Mange brancher oplever at være ramt af Bullwhip-effekten
Bullwhip-effekten er kort fortalt et forsyningskædefænomen, der beskriver, hvordan selv små udsving i efterspørgslen på detailniveau kan forårsage gradvist større udsving i efterspørgslen på engros-, distributør-, producent- og råvareleverandørniveau.
Resultatet bliver et ræs om at sikre leveringsdygtighed og forhindre varemangel, som vokser sig gradvis større og større og til sidst bliver en boble, der sprænger, og i særdeleshed ender med at gå ud over dem, der ligger i enden af denne forsyningskæde.
Vi blev introduceret for fænomenet af Bo Hammer Pedersen fra industrivirksomheden Aviatech, som lavede et glimrende oplæg omkring netop denne problematik, og man må sige, at det er et fænomen, man desværre ser den negative effekt af på daglig basis i de branche-relaterede medier.
Mange kæmper med overdimensionerede varelagre koblet med et økonomisk pres fra bankerne. Flere nedjusterer forventninger til næste år, forbereder sig på at afskedige ansatte eller bliver fristet til at komme af med varerne med store nedskrivninger.
Men hvordan skal man forholde sig til denne problematik?
- Skal man sælge, ellers veletablerede produkter, billigere og risikere aldrig at kunne komme tilbage på normalprisniveau igen?
- Skal man sælge via salgskanaler som man under normale omstændigheder ikke ville anvende og risikere at kunderne ændrer opfattelse af brandets kvalitet og generelle omdømme?
- Skal man skrue op for marketingsbudgettet og gå efter det hurtige salg?
Fra et branding synspunkt er svaret nej.
Hvad kan være en værdifuldt for dig at gøre lige nu?
Udfordringen er at efterspørgslen i markedet ikke er der lige nu. Inflation, frygten for recession og generelt afmatning af markedet betyder at det er umådeligt svært at piske gang i efterspørgslen. Så I stedet for at forsøge at hente det tabte ind med hurtige salg og gode tilbud, skal du tænke langsigtet og bruge tiden på at planlægge, hvordan du kan sikre at kunderne vælger netop din virksomhed eller dit produkt på lang sigt. På den måde undgår du at sætte den opbyggede brandloyalitet mellem dig og dine kunder på spil.
- Gå i dialog med dine kunder. Find ud af hvad der er vigtigt for dem lige nu. Identificer hvordan du kan skabe mere værdi for dem.
- Genovervej dit kundemix. Hvilke kunder er de mest rentable for netop din forretning? Bliv mere bevidst omkring hvilke type kunder du ønsker at få flere af og ikke mindst hvad du kan gøre for at blive mere attraktiv for lige netop dem.
- Tag en kig på dine salgsargumenter. Står det tydeligt hvad du kan, som konkurrenterne ikke kan tilbyde i samme grad? Hvis ikke, kan du være sikker på at kunderne heller ikke kan se det.
- Har du produkter som kan re-tænkes og formes ind i en ny fortælling og på den måde blive attraktiv for en helt ny målgruppe?
Uanset hvilke af ovenstående scenarier, der er mulige eller relevante for dig, så er vores råd til dig, at du ikke skal være nervøs for at gå i dialog med dine kunder. Spørg dem om hvad der er vigtigt for dem, hvad der betyder noget for dem lige nu og sørg for at få tilpasset dine salgsargumenter til deres behov.