Fokuserer du på de rigtige kunder?
Uanset hvor meget du investerer i salg og marketing, vil det have begrænset effekt, hvis du ikke henvender dig til de rigtige kunder. At definere din ideelle kundebase er en af de vigtigste strategiske beslutninger, du kan tage som virksomhed.
Mange virksomheder falder i fælden med at ville servicere alle, der viser interesse. Men en bred tilgang kan ofte være mere skadelig end gavnlig. De "forkerte" kunder kan ikke se værdien i det, du tilbyder; de har muligvis ikke budgettet til at betale for dine produkter eller tjenester, og de kan have forkerte forventninger, hvilket fører til utilfredshed og unødvendige ressourcer brugt på support.
Hvorfor skal du stoppe med at sælge til de forkerte kunder?
- De står ikke med den konkrete udfordring, som din løsning adresserer, og det har derfor ikke stor værdi eller vigtighed for dem at få det løst.
- De vil ofte ikke betale det, som din løsning reelt er værd.
- De klager oftere og har større modstand overfor det du leverer.
- De vender sjældent tilbage og køber mere.
Hvad kan du så gøre for at identificere dine "best fit" kunder?
En af de største udfordringer, som mange SMV virksomheder står over for, er ikke at have en klar forståelse af deres mest rentable og værdifulde kunder. Det er ikke kundernes ansvar at finde dig – det er dit ansvar at positionere dig sådan, at du bliver deres foretrukne valg.
Start med at analysere:
Hvilke eksisterende markeder har det største potentiale?
- I hvilke brancher eller segmenter oplever du den største rentabilitet?
- Hvor ser du de bedste vækstmuligheder for fremtiden?
Hvilke kundegrupper er de mest rentable?
Ofte vil du opdage, at 20% af dine kunder står for 80% af din omsætning (Pareto-princippet). Fokusér din energi på dem fremfor at sprede dine ressourcer for bredt.
- Hvilke kunder bidrager mest til din omsætning?
- Hvilke kunder køber igen og igen?
- Hvilke kunder er vigtige for dig i forhold til at styrke din position i markedet?
- Hvilke kunder er lettest (og måske mest givende) at arbejde med?
Hvilke produkter eller ydelser er de mest rentable?
- Hvilke af dine produkter skaber størst værdi for dine "best fit"-kunder?
- Hvilke produkter tiltrækker og fastholder de mest profitable kunder?
Positionering: Skab klarhed og relevans
Når du har identificeret dine "best fit" kunder, skal din kommunikation og positionering være skræddersyet til dem – og kun dem. Det betyder ikke, at andre ikke må købe hos dig, men din primære energi skal bruges på de kunder, der giver størst værdi tilbage til din forretning.
Én kunde, én løsning, én metode, ét resultat
Ved at fokusere på dine mest værdifulde kunder kan du standardisere, automatisere og effektivisere din virksomhed. Denne tilgang indebærer, at du tilbyder færre, men mere specialiserede produkter eller tjenester, hvilket giver mulighed for at investere mere tid og ressourcer i at forbedre disse. Resultatet er en højere kvalitet i det du leverer og ikke mindst en mere strømlinet drift.
Fordele ved at arbejde med denne tilgang:
- Øget effektivitet
- Lavere omkostninger
- Større ensartethed i leverancer
- Højere rentabilitet
- Bedre og mere præcis kundeservice
Konklusion: Simplificering skaber vækst
For at optimere din hitrate hos kunderne skal du være skarp på, hvem du servicerer og hvem du ikke skal bruge tid på. Ved at forenkle og fokusere maksimerer du din effektivitet, din indtjening og din markedsposition.
Kort sagt, begynd at fokusere på dine best fit kunder – dem, der virkelig har brug for det, du tilbyder.
