Artikel

Hvorfor knækker salgskurven for dit produkt?

Salgskurve-1

De fleste ejerledere oplever det på et tidspunkt. Situationen hvor et af virksomhedens vigtige produkter pludselig knækker på salgskurven. Et produkt med potentiale for mere og med stor fremtidig betydning for virksomheden.

For mange vil den nemme og umiddelbare tanke være: sådan går det jo med alle produkter med tiden. Er der overhovedet noget at gøre ved det? De seneste 10 år har vi erfaret, at der ofte er gode muligheder for at ændre på kursen for et nedadgående produkt. Det handler om at investere lidt tid i at forstå, hvorfor produktet er kommet ud af kurs. Det hele starter med at du stiller dig selv et par spørgsmål og ikke blot accepterer produktets død.

Kig slavisk på produktets rejse fra A til Z. Først fra produktudvikling til dine sælgere og de mest relevante indkøbere. Dernæst på alle produktets kontaktpunkter og hele vejen til der, hvor forbrugeren står med produktet i hånden. Hvor mister produktet momentum og hvilke snubletråde møder du undervejs? Herunder har vi samlet en række fokusområder, der kan hjælpe dig med at identificere, hvor det går galt for dit produkt. Introducer dit produktteam til tankegangene eller stil spørgsmålene til dig selv eller relevante medarbejdere igennem produktrejsen. 

1. Nøglemedarbejdere

Dine medarbejdere har stor indsigt i produktet og har ofte gjort sig andre erfaringer igennem produktets levetid end dig. Spørg dem hvad de ville gøre anderledes ved produktet eller hvor de ser potentiale for forbedringer? Ser de nye muligheder i forhold til distributionskanaler, udfordringer med produktets prispunkt eller har de tanker til forbedringer af produktkommunikationen. Nogle gange vil du måske opdage, at medarbejdere er blevet trætte af produktet pga. for mange reklamationer og så starter dit arbejde med at finde årsagen der.

2. Produktudviklingsteamet

Sæt dig ned med teamet, der har udviklet dit produkt. De kender alle produktets detaljerne og ved hvor og hvordan det vil kunne justeres eller optimeres. Måske er der gået flere år siden I gav slip på produktet og sendte det på markedet. Spørg dem hvad de synes virker godt og skidt ved produktet? Gå i dybden med funktionaliteten og få dem til at nævne to ting der fungerer optimalt og modsat. Få dem til at revurdere produktets design. Er der noget I ville have gjort helt anderledes, hvis I skulle udvikle produktet i dag?

3. Salgsteamet

Dine sælgere er ofte dem, der er mest kontinuerligt i kontakt med alle dine produkter. De er samtidig sidste interne led i dine produkters rejse ud til forbrugeren. Derfor er det afgørende at de prioriterer at kommunikere de rigtige ting om dit produkt, så produktfortællingen og de vigtigste selling points ikke taber momentum inden de rammer målet. Undersøg om sælgernes interesse for produktet er intakt eller om de blot kører den samme gamle sang. Er det egentlig blot dine sælgere, der får lov til at bestemme hvad du sælger?

4. Indkøberne og forhandlerne

Ring til dine forhandlere og snak med både indkøberne og folkene på gulvet. Hvad synes de er interessant ved produktet? Spørg indtil, hvordan de oplever kendskabsgraden for produktet. Hvis størstedelen af forbrugerne kender produktet, hvorfor sælger det så ikke? Hvilke sammenlignelige produkter sælger bedre – hvad tror butikspersonalet er årsagen?

5. Produktets kontaktpunkter

Kig på produktets distributionsprocent. Hvor mange af dine forhandlere, som er relevante for produktet, sælger det i dag? Evaluer distributionsmulighederne med dine nøglemedarbejdere og udarbejd en opdateret salgsstrategi. Dyk ned i alle produktets kontaktpunkter. Fra emballage til digitale og fysiske salgskanaler. Hvad kan du gøre for at tydeliggøre produktfortællingen og de mest relevante selling points overfor målgruppen?

6. Slutforbrugeren

Nu til afgørelsens time. Er alle de budskaber, som I ønskede at komme ud med, nået helt ud til slutforbrugeren? Snak med målgruppen og bliv klogere på, hvordan de opfatter produktet i dag. Spørg dem om, hvad der er vigtigt for dem i relation til dit produkt. Betyder de nuværende centrale salgsbudskaber for dit produkt stadig noget for forbrugerne eller har deres behov ændret sig? Måske opdager du, at de har fundet et nyt og bedre alternativ til dit elskede produkt.

Fokuser på et område i produktrejsen ad gangen. Du vil opleve, at alle indsigterne ofte ligger lige for hånden, så grib dem og skab fornyet momentum for de vigtigste produkter i din virksomhed. Don’t kill your darlings.

Brandudvikling for ejerledede SMV’er.

Vestergade 49B
8000 Aarhus C

Erik Ejegods Vej 16, 2
8800 Viborg

+45 42 42 80 52
kontakt@vulkanbureau.dk

Copyright © Vulkan — CVR 35631496